fbpx

Dziś opowiem Ci o strategii, ale z trochę innej perspektywy. Chciałabym, żeby przestała wydawać się ona straszna, skomplikowana, najeżona niezrozumiałymi pojęciami i trudna do wdrożenia, a zamiast tego stała się fascynującą przygodą. 

Wśród moich klientów są zarówno osoby, które dopiero startują ze swoimi biznesami, jak i te już jakiś czas działające. Ale rzadko zdarza się, że ktoś zgłasza się do mnie z jasno określoną strategią działania i ze świadomością co, do kogo i dlaczego chce oferować. Owszem, osoby te mają masę świetnych pomysłów, planów i celów, które jednak bardziej można by nazwać marzeniami i chęciami, bo z rzeczywistym celem i planem prowadzącym do jego realizacji niewiele mają wspólnego. Chcą sklep, nowy produkt, szkolenie,  kurs online, e-book. Na już, na teraz, zaraz, za chwilę. To wszystko jest oczywiście wspaniałe i ekscytujące, jednak czasem brakuje trzeźwego spojrzenia na sytuację i zadania sobie pytania: czy ktoś to w ogóle kupi? Od czego zależy, czy nasz produkt/usługa się sprzeda?Czy od tego, że będzie miał ładną okładkę? Od tego, czy będzie zawierał ogrom absolutnie genialnej treści? A może od tego, że będzie pierwszy na rynku? Nasz produkt się sprzeda tylko wtedy, gdy będą klienci chcący go kupić.

Co więc zrobić, żeby znaleźć klientów? 

I tu zaczyna się to, co większość specjalistów określa mianem marketingu. Ja jednak zaproponuję Ci dziś inne określenie. Co powiesz na: randka, przygoda, uwodzenie? Czy nie brzmi lepiej?  Przypuśćmy, że upatrzyłaś sobie tego jedynego, chcesz wszystko o nim wiedzieć: kim jest, gdzie mieszka, czym się interesuje, co lubi robić, jaka jest jego ulubiona drużyna i najlepszy przyjaciel. Stroisz się dla niego i robisz wszystko, aby on też Cię zauważył. Tak samo działa to w drugą stronę. On widzi tę jedyną, najpiękniejszą i wie, że nie spocznie, póki nie umówi się z nią na randkę. Dowiaduje się, co ją interesuje i gdzie chodzi na fitness, o której kończy pracę i jaka jest jej ulubiona książka, czego lubi słuchać itp. Rozpoczyna się taniec.  Oboje robią wszystko, aby zwrócić na siebie uwagę i zostać wybranym (deklasując po drodze ewentualną konkurencję).

Ale zejdźmy na ziemię. Jak to się ma do biznesu?

 Dokładnie tak samo jest z Twoją firmą. Twój biznes to ON (lub ONA), a klienci to obiekt Twojego pożądania, wielka miłość, bez której nie możesz żyć i nie spoczniesz, dopóki nie oczarujesz, nie zachwycisz i nie  zdobędziesz.

Co więc robisz? Dowiadujesz się o kliencie wszystkiego, czego tylko możesz się dowiedzieć, aby go oczarować? 

To też, ale najpierw musisz zrobić coś innego.

Określ DNA marki.

Przyjrzyj się sobie. Czy jakakolwiek kobieta chciałaby umówić się z mężczyzną zaniedbanym, grubiańskim, niepotrafiącym policzyć do trzech? Czy mężczyzna spojrzy na kobietę, zaniedbaną, niechlujną i do tego nagminnie posługującą się ”łaciną”? Raczej nie.

Jeśli to Ty reprezentujesz swoją firmę, zadaj sobie pytania: Jaki jest Twój wizerunek, jak się prezentujesz? Czy masz profesjonalnie wykonaną sesję zdjęciową? Jakie są Twoje wartości? Jak “przedstawiasz się” w Internecie (i to nie tylko w zakładce “O mnie”)? Jakie treści lajkujesz, co komentujesz i jakiego używasz języka? Jakie opinie wyrażasz w mediach społecznościowych, na  forach czy w innych miejscach w sieci? Co zawiera Twój wall na Facebooku (ten prywatny, nie firmowy)? Czy są tam zdjęcia z mocno zakrapianych imprez? Czy piszesz/udostępniasz treści wulgarne, obraźliwe, raniące?

Teraz przełóż to na firmę. Jaka jest Twoja firma? Co sobą reprezentuje? Jakie są jej wartości, misja, cele? Co ma do zaoferowania światu? Co ją wyróżnia na tle innych, w czym jest lepsza od konkurencji? Jak się prezentuje? Czy jej wizerunek jest spójny, czy ma jasną strategię działania? Czy jest autentyczna, trzyma się planu i jasno komunikuje swoje działania? I najważniejsze: czy ma upatrzonego swojego księcia z bajki, czyli klienta idealnego?

Jak się wyróżnić na tle konkurencji?

Po co to wszystko piszę? 

Ponieważ chcę Ci uświadomić, jak ważne jest działanie od początku, od podstaw. Ponieważ zbyt często spotykam się z opinią: “Po co tracić czas na strategię? Chcę działać już! Tu i teraz! Spieniężać pomysły i realizować marzenia, rozwijać biznes”.

Świetnie. Ale czy wiesz, co dajesz klientowi? Czy tylko produkt? Czy może coś więcej?

Jest wielu mężczyzn, ale tylko ten jeden ma w sobie to “coś”. Jest wiele kobiet, ale tylko ona jest wyjątkowa. Jest wielu producentów komputerów, ale tylko Apple wzbudza ogólne pożądanie. Dlaczego kupujesz buty sportowe Adidas lub Nike? Dlaczego na widok torebki Chanel (Louis Vuitton) świecą Ci się oczy? Czy chodzi tylko o jakość wykonania, wygodę, niezawodność? A może jednak  o coś więcej? 

Przeciwnicy firmy z jabłkiem w logo pewnie na poczekaniu potrafiliby wymienić przynajmniej kilka komputerów (laptopów czy telefonów) o lepszych parametrach niż applowskie. A nasi polscy producenci odzieży mogliby zagiąć jakością niejedną znaną markę. 

I co? I nic. Dlaczego tak się nie dzieje?

Bo tylko nieliczni wizjonerzy zdają sobie sprawę, że produkt to nie tylko towar, który ma określoną rolę do spełnienia, zadanie do wykonania, ale także cała filozofia, otoczka, emocje, wrażenia, odczucia, wartości, przekonania. To wszystko, czego nie widać, a czego klienci szukają, pragną, oczekują. 

To właśnie jest to “coś”, co sprawi, że nie będą się  mogli oprzeć naszemu urokowi i wybiorą nas, a nie konkurencję.

Jak to osiągnąć?

Zacznij od strategii.

Zacznijmy od początku, czyli od strategii, która jest jak mapa, pokazuje gdzie się znajdujemy, jak daleko jest do celu i jakie przeszkody musimy pokonać, aby się tam znaleźć.

Jak więc zbudować taką strategię? Od czego zacząć?

Zacznij od siebie.

A raczej od swojej firmy, od tego, w jakim miejscu jest twoja firma obecnie, jaka jest jej sytuacja:

  • co i komu sprzedaje, 
  • jakie cele i z jakim skutkiem realizuje, 
  • jakie są jej mocne i słabe strony, 
  • czym się wyróżnia na tle konkurencji (najważniejsze). 

Taka szczegółowa analiza jest jak fascynująca podróż (serio). Gdy analizuję biznesy moich klientów, od razu widzę przebijający się blask diamentów.  Czasem są jeszcze ukryte i nieoszlifowane, ale już mocno rokujące, by stać się tym wyjątkowym “czymś” mającym zaskoczyć  konkurencję. Czasem jest to wyjątkowa, niespotykana oferta, innym razem  sposób oferowania produktu, a niekiedy to po prostu niesamowita energia właścicielki.

Czy potrafisz to dostrzec w swojej firmie?

Założę się, że w 90% odpowiedź  brzmi: “Nie, inni są lepsi. Nie mam nic wyjątkowego”. A nawet jeśli masz, to i tak mocno zaniżasz wartość tej “wyjątkowości”. Dlaczego? Bo my,kobiety, tak mamy! Niestety. Dlatego tak ciężko jest samej wykonać audyt swojej firmy, swojego biznesu i siebie ;). Wiem, bo sama robiłam dla siebie strategię i kilka razy poważnie zastanawiałam się nad tym, aby to komuś zlecić. Powstrzymywała mnie tylko jedna myśl: jakby to wyglądało, gdyby ktoś inny robił dla mnie strategię? Uparłam się i tyle. 

Po co audyt w strategii marki?

Taka analiza (poza odkryciem  wyjątkowości marki) pozwoli sprawdzić, czy wszystko w Twojej firmie działa poprawnie: od technicznych aspektów strony (czy działają linki i formularze zapisu, czy na stronie nie ma błędów,  czy profile w mediach społecznościowych  uzupełnione są poprawnie), aż po proces sprzedaży (na przykład: czy klienci nie uciekają z Twojego niezbyt dobrze zaprojektowanego lejka sprzedażowego).

Audyt daje nam również informacje na temat naszej konkurencji. Tu też  możemy się wiele do wiedzieć, ale to temat na kolejny artykuł.Audyt oczywiście pomoże także poznać drugą stronę,  czyli Twojego księcia na białym koniu (księżniczkę w szklanej wieży). Twojego klienta idealnego.

Jak określić klienta idealnego?

Zadaj sobie kilka pytań: 

Jakie pragnienia, potrzeby i marzenia ma Twój klient? Co go “boli” najbardziej? Z jakimi problemami się boryka? Nie tylko tymi uświadomionymi, które głośno komunikuje ( na przykład: “chcę się nauczyć zdrowo odżywiać”), ale też  tymi ukrytymi głęboko pod powierzchnią. To one  często stoją u podstaw chęci zakupu (zwiększenie poczucia wartości, chęć wyróżnienia się, zaimponowania sąsiadom). 

Kiedy poznasz potrzeby swojego klienta, zastanów się nad jego motywacją. Na tym etapie sprawdzi się pytanie “dlaczego?”. 

-“Chcę  nauczyć się zdrowo odżywiać”.

-Dlaczego?

-“By być zdrowym, zadbać o siebie, o swoje ciało”.

-Dlaczego?

-“Aby żyć długo w zdrowiu dla moich dzieci i przy okazji zrzucić parę kilogramów”.

-Dlaczego?

-“Nie podobam się sobie, jestem za gruba. Jeśli poznam zasady zdrowego odżywiania, może wreszcie schudnę”.

-Dlaczego? 

-“Od podstawówki jestem gruba, dzieci wytykały mnie palcami, śmiały się ze mnie., Nie chcę już być tą grubą, gorszą. Chcę pokazać, że jestem coś warta”.

Wiesz już, co mam na myśli?

Tu chodzi o potrzeby emocjonalne Twojego klienta. Jeśli je odkryjesz, o wiele łatwiej trafisz w punkt i klient będzie bardziej skłonny do zakupu.

Ale, ale! Jeśli odkryjesz te potrzeby, nie waż się ich wykorzystywać i nimi manipulować!! Chcesz, aby po zakupie Twojego produktu klient piał z zachwytu i polecał Cię na prawo i lewo, czy wolisz, żeby czuł się oszukany, rozczarowany, zawiedziony i jeszcze bardziej nieszczęśliwy? Wybór należy do Ciebie!

Spraw raczej, aby Twój produkt rzeczywiście rozwiązał problem Twojego klienta. Może więc oprócz diety/ćwiczeń dodasz do swojego kursu  medytacje poprawiające myślenie o sobie. Albo nawiążesz współpracę z coachem, który zaoferuje jakiś program  dla Twoich klientów. 

W swojej pracy spotykam kobiety, które, blokują się  przed zaproponowaną przeze mnie zmianą. Przed zmianą,  która jest nieodzowna, jeśli chcą wyjść z cienia (transmisje na żywo, sesje zdjęciowe, wystąpienia itp.). Dlatego współpracuję z  szeregiem specjalistów, których wsparcie mogę zaoferować swoim klientkom: od fotografa po coacha czy psychologa (tak, nie ma się czego wstydzić; czasem to, co nas blokuje, jest naprawdę głęboko ukryte i jeśli nie rozwiążemy tych problemów, nie ruszymy z miejsca w żadnym biznesie: ani własnym, ani cudzym).

Kiedy już poznasz potrzeby swojego klienta, jego pytania i obiekcje, sprawdź, gdzie możesz go znaleźć, na jakich portalach, forach, grupach szuka opinii, czym się kieruje przy zakupie, jakim językiem się posługuje, czym się interesuje i gdzie przebywa w wirtualnym świecie. 

Jak dotrzeć do klienta? – Szykuj się na randkę!

Jeśli  zgromadzisz bogatą wiedzę na temat swojego klienta, możesz przystąpić do działania. Budujesz na nowo obraz swojej firmy oraz to, jaki przekaz ze sobą niesie, jakie emocje wzbudza. Tworzysz  treści zgodne z tym, co odkryłaś wcześniej. Już nie na oślep, ale z chirurgiczną dokładnością  docierasz ze swoim przekazem dokładnie tam, gdzie znajduje się Twój klient. Odpowiadasz na jego potrzeby, budujesz relację, opowiadasz historię, wzbudzasz zaufanie i dajesz się poznać z tej najlepszej strony. Słuchasz problemów i starasz się je rozwiązywać. Dajesz wartość, dzielisz się swoją wiedzą,  angażujesz się,  troszczysz się i opiekujesz. Aby to wszystko było spójne (od aspektu wizualnego po język, wartości i Twój wyróżnik), musisz posłużyć się mapą, czyli strategią, która sprowadzi Cię na właściwą drogę, kiedy zabłądzisz w  pomysłach,  “popłyniesz” w kreatywności, zagalopujesz się w prześciganiu innych. Po to jest strategia, aby do niej wrócić i sprawdzić, czy Twój nowy pomysł na pewno jest zgodny z celem, jaki sobie założyłaś. Z taką mapą nie popełnisz gafy i Twoje wysiłki nie pójdą na marne.

Mam nadzieję, że tym artykułem oswoiłam trochę pojęcie strategii i nie jest już ona dla Ciebie tak zimna i straszna. Mam też nadzieję, że inaczej spojrzysz na potrzebę stworzenie strategii marketingowej dla swojego biznesu. 

Jeśli jesteś gotowa w prosty, ale zdecydowany sposób rozwinąć swój biznes, zapraszam Cię na moją “strategiczną randkę” 🙂  Każda przygotowana przeze mnie strategia jest profesjonalnym dokumentem  tworzonym według metodologii znanych agencji marketingowych. Jednak zapewniam Cię, że nie jest niewykorzystanym wielostronicowym tekstem zalegającym na półce, ponieważ zawsze staram się, by była podana w przystępny sposób. Moja strategia jest łatwa do zrozumienia i gotowa do wdrożenia. 

To jak? Zaczynamy?